我們常常遇到這樣一個問題：

為什么消費者選擇了我的競爭對手，而不是我？

你可能會發(fā)問：

我的裝修比他好；

我用的材料都是正宗的；

我的價格比他便宜；

……

但這些都是你認為的好，而不是消費者認為的好。因為消費者認為的好不是單純從裝修、價格方面來衡量，而是他的感覺。

 消費者的任何消費過程都處在一種情境之中，消費者信息接收直接影響購物行為。從消費者看到零銷商的門頭，感覺已經(jīng)產生了。

視覺

因為門頭的重要性，所以眾多商家為如何設計門頭、用什么材質絞盡腦汁，然而這只是視覺感官的冰山一角。物質環(huán)境對消費者購買和消費決策其中至關重要的作用，主要有對環(huán)境的裝飾、燈光明暗、商品形態(tài)、顏色等有形物質的影響。

另外營銷人員的服裝、服務人員的站姿、物品的空間安排、櫥窗設計、商店陳列等都能影響消費者的行為。而暗淡的光線、渾濁的空氣、狹窄的過道、嘈雜的聲音可能會使消費者望而卻步，改變購物計劃。

從服務體驗的角度來看，享受服務時間的長短與消費目的不同，對物質環(huán)境的要求也不同。如對星巴克的物質環(huán)境要求比對干洗店要高，不是說干洗店的物質環(huán)境不重要，而是消費者去星巴克的消費目的更傾向于享樂主義。

回想一下，你遇到過讓你望而卻步的地方嗎？

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聽覺

聲音會影響消費者的情緒，情緒又會影響消費者購物行為。慢節(jié)奏的音樂能讓消費者停留的時間更長，可能會增強購買更多商品的數(shù)量。而快節(jié)奏的音樂可能提高翻臺率，想一想那些快餐連鎖店，他們用的是什么節(jié)奏的音樂？

其次，營銷員的體貼接待語言聲調、朋友式的隨和等都對消費者購物行為產生影響。

有些產品特定為自己制定專屬的音樂，如英特爾的“等等等等”。MINI曾在微信訂閱號里做過一個蠻有趣的內容：提供兩種喇叭聲，讓用戶來票選“哪一個喇叭聽起來更MINI？”這個動作雖然看起來很小很簡單，但實際上都蘊含著產品塑造差異化認知和獨特個性的機遇。

產品越是清晰地意識到這一點，就越有機會采取這類方式與用戶互動；重要的是——這種互動不僅僅意味著趣味性和參與感，還是消費者認知、對產品形成獨特記憶在多種感官體驗上的一種鞏固和強化。

比如，飲酒前為什么要“碰杯”就是其中的典型。在舉杯飲酒之時，人的五官都可以分享到酒的樂趣：鼻子可以聞到酒的香味，眼睛能看到酒的顏色，舌頭能夠分辨酒的味道，而只有耳朵被排除在這一享受外。怎么辦呢？于是人們就想出一個辦法，在喝酒之前，互相碰一下杯子，杯子發(fā)出清脆的響聲傳到耳朵中。這樣耳朵就和其他器官一樣，也能享受到喝酒的樂趣了。

視覺聽覺化

在餐飲行業(yè)，“西北莜面村”在每一次上菜前，服務員都會用“口播”的形式向你做菜品承諾，取代了通過菜單文字來表達的慣常形式；因為視覺干擾太多，用聽覺的形式來表達會讓消費者容易形成獨特記憶。

嗅覺

氣味影響消費者的購物行為，這個已經(jīng)被越來越多的證據(jù)證明。有香味的環(huán)境會讓消費者再次光顧該店的需求，提高對某產品的購買意愿和選擇時間。

 這也不難理解為什么五星酒店和航空公司都會特別定制專屬香水，用以換起消費者的記憶。不過，香味的偏好是個人化的，對某些人可能是愉悅的香味，對另一些人可能就會感到刺鼻。

一種獨特的氣味成為產品資產的一部分，很可能是像星巴克、全季或者悅詩風吟這類產品所共同持有的一個小秘密。

觸覺

消費者對商品的質感，和環(huán)境的擁擠程度也影響著消費者決策行為。

你要讓消費者觸摸產品，服裝店會有試衣間，找找試穿的感覺，你要讓他站在特定的角度來欣賞產品，以激起他強烈的購買需求。因此在塑造產品時，要盡可能將顧客模糊的幻想變得具體化，盡量使自己的語言具體化、圖像化。

真實觸碰，讓產品零距離溝通。從產品功能的角度來看，能滿足消費者基本需求，同時整個使用過程是愉悅的，讓其產生對產品價值的認同感及歸屬感，這個產品無疑在消費者心中是美的。汽車4S店會讓消費者進行試駕，帶給用戶“觸得到的安全感”， 新品會派發(fā)試用裝，實現(xiàn)產品與消費者零距離互動。

又如，一個小小的沙漏很好地“感知化”了一條抽象的服務標準——上菜時間，使得服務更容易被消費者通過視覺與觸覺經(jīng)驗到，也就更有利于心智沉淀“西貝上菜快”的認知。

味覺

味覺（嗅覺）：五種口味，色香味俱全

獨特的口味以及美食散發(fā)的香味，更真實的讓受眾感受到產品的魅力，由以前看著電腦屏幕看呆，到如今味覺、嗅覺的全面激活，獨特的感官體驗，增強了消費者對產品信息的記憶。

很多商家提供試吃品嘗、紅酒品鑒等，是為了讓消費者對這個味道產生感覺。

很多所謂的五感營銷，做到后期變成了讓消費者無感。只有明確了五感什么時候該用，該怎么用，這樣才有意義。